1十1>2 礼品行业企业联盟乃大势所趋

　　在当前的宏观经济形势下，礼品公司的运营成本居高不下，毛利下滑、规模不足，陷入了发展瓶颈。如何突围成为众多礼品企业思考的焦点。

　　抱团突围，就是其中的一种积极尝试。一批草根型的礼品企业顺应市场需求，将不同品类的企业进行整合，汇聚集体的力量抢占市场。在礼品行业中，像这样的联盟案例并不只一个。但我们往往看到的是，有些联盟总是雷声大、雨点小，往往到最后不了了之。那么这一次，联盟能否持续走下去?这种行业营销新模式能否打破行业现状?

　　礼品联盟进行时激烈竞争催生联盟

　　近年来，在传统知名品牌与外贸转内销企业的双重包围之下，礼品行业的发展之路似乎越走越窄：干军万马般众多企业，刀锋般薄的行业利润，而前行路上似乎只有一座独木桥。在当前的宏观经济形势下，礼品企业的运营成本居高不下，利润猾波，规模不足，如何突围成为众多礼品公司思考的焦点。

　　显然，单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。为了通过资源的整合达到共赢，于是，某个有实力的单个企业或多家志同道合的企业牵头出面，以品牌联合的方式，通过共同的策划、互动以实现客户资源、宣传资源、资金资源等多方面的资源共享。这种联盟由不同品类的礼品企业组成，也有由礼品采购商自发组成的区域联盟，这都是市场激烈竞争下的产物，目的都是充分利用有限的资源，发挥最大的市场效果。

　　通过资源的共享与整合，将企业与企业之间的资源整合起来，可以让联盟成员企业获得更多的行业资源和商业机会，真正带动联盟成员之间的合作与共赢。

　　促进销售是联盟核心

　　目前礼品市场上的联盟组织，以促进销售为主的联盟分为两类。一种是以各地代理商为核心，以区域礼品商为主要成员。另一种则是将陶瓷、小家电、家纺、杯壶等不同品类的企业捆绑在一起，联合起来开展营销工作。前者由于是供应层面的关系，相对较稳固，区域联盟。后者则依靠各品类企业间自发建立起来的纽带，如礼品精英联合会是其中的代表，目前旗下包括北京亚特奇、瀚海如意、上海锦凤兰家纺、美虞商贸、东莞德方斯、杭州净艺和炭雕制品等几家不同品类的礼品企业。联含会透过整合资源，资源共享的理念，汇齐联盟内的优质商品让广大客户聚焦集中销售，旨在创建一个与展会平台、媒体平台交叉结合的新营销模式。

　　对于经销商客户来说，礼品市场的品类日益丰富，自身对产品资源并不缺乏，就拿随便一个品类来说都可以列出三家以上供应商。但这些众多的供应商和丰富的品类如同碎片一般，并没有几个经销商能做到规范的整理分类，哪家经营什么品牌、哪家产品品质有保障，哪家产品价格优惠……如果有一个组织机构替经销商客户提前想到了这些，选各个品类优质、有保障的供应商推荐级经销商客户，那么不仅满足经销商客户对多种品类的产品需求，还能省去供应商评估考察的环节。而从联盟成员的角度考虑，联盟就是将不同种类的品牌整合在一起，给经销商客户提供了更多的选择余地。借助其他品牌的影响力，为自己带来潜在客源是参与其中的最大吸引力。与此同时，节约营销活动费用也是礼品供应商最直接感受到的好处。

　　1 1>2，真正实惠是关键

　　进入联盟只是第一步，为了拓展市场，联盟开始牵头组织各种营销活动。如今，单个礼品企业举办一场新品推广活动，光会议场地费用、酒店住宿费用、人员招待费用、礼品物料费等，少则十来万多则三五十万元，这还不包括前期企业所进行约邀等办公成本费用，对于一些礼品公司来说多少也有些吃力。礼品企业每年的营销费用居高不下，而产品利润却逐年降低，因此利用联盟的组织L召力，组织各仓业成员共同举办营销活动，不仅可以平摊会议费用，减少的支出可以用来给予经销商客户更大的折扣回报。从这个意义上来说，这是实现礼品供应商、经销商客户双方共赢。

　　相对于礼品企业单独举办会议话动，联盟的活动声势更大一些，效果相对明显。把不同品类的供应商凑到一起进行会议活动，各家特色鲜明，互不冲突。而在礼品联盟之前，经销商客户的需求比较分散，今天采购小家电，明天采购家居用品，企业之间经常相互推荐。如今。经销商客户到其中一家联盟成员企业中选购产品，也会顺道向其他成员企业咨询产品。多个品牌的多种产品捆绑在一起，能够为经销商客户提供方便。

　　礼品联盟未来时资源分配是道坎

　　如上所述，联盟建立的初衷无非是利益诉求。从观察来看，绝大多数联盟的建市，实质是整合礼品企业的资源，通过客户共享、渠道共享、资源共享甚至品牌共享，以联盟的形式解决单个礼品企业异地推广难和规模上不去的难题，从而获得销量的大幅增加。

　　不管是哪种联盟，礼品企业加入的目的无非是想提升自己的业绩。由于联盟由不同的利益主体构成，企业资源作为利益共享体，自然有人从中获取得多，付出的少;而有人从中获取的少而付出的多。一碗水难以端平，这也使得参加联盟的礼品企业都会有私利之心，各礼品企业都打着自己的小算盘。更糟的是，加入联盟后，由于自身核心资源外泄，礼品企业的竞争优势也将会弱化甚至消失。对于期望通过联盟提升品牌、增强竞争优势的礼品企业来说，效果往往适得其反。

　　把多家企业的资源融合到一起，同时具备一定的默契才能最大化实现联盟效应。联盟是否能够按照当初的美好设想持续发展下去，这是需要面对的现实问题。品牌匹配度不一、企业性质不同，渠道模式、市场特性电不一样，肯定会遇到种种问题。合作过程出现的意见分歧、沟通不畅、宣传思路各异、利益分配不均等都是联盟需要面临的坎。

　　什么样的联盟能成功

　　但是，与质疑重重的企业联盟相比，区域联盟的发展却令人愕然。这一具有地域特色的联盟实体，核心成员皆是各区域礼品市场的核心人物，成员遍及各个重点区域市场，运营能力极强。他们以团体的形式提高向上游供应商的采购额度，联合起来从供应商手中获取议价权，达到降低采购价格的日的，并抵挡来自外地同行的竞争。此外，可以通过联盟内的资源整合，提高对终端客户的支持和服务的能力，最终达到发展和稳定终端客户的目的。

　　与其竞争，不如联手，对礼品企业来说，联盟并非是噩梦一场。解决的关键在于，加入联盟的企业必须是行业中的优势企业，具有清晰的市场定位和差异化的竞争力，防止产品方面的交叉。

　　此外，联盟企业之间必须增强合作执行力，努力使目标市场一致，互助支援，这样联盟路才会越走越远。

　　总而言之，礼品行业已进入战国时代，礼品联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟，如何规避风险，合纵成功，还需慎重决策。